Mediazione finanziaria: da 0 marketing interno a 200+ lead al giorno in una PMI da 6M/anno
Come Growth Consultant sono stato 12 mesi all’interno di Fin Solution Italia spa, con l’obiettivo di far ripartire la crescita dopo oltre due anni di fatturato stabile. In assenza di un reparto marketing interno, ho guidato la strategia di acquisizione lead, la sperimentazione sui canali digitali e il coordinamento di un team misto di sviluppatori, designer e fornitori esterni, fino a costruire un motore di marketing che l’azienda potesse gestire in autonomia.
Risultati
Da 1 canale a 3 canali di acquisizione lead con crescita costante a parità di CPL.
Stabilizzazione del canale Google Ads e implementazione di due nuovi canali (Meta e TikTok).
Sviluppo nuova app e programma referall "presenta un amico.
Con il team interno di 3 sviluppatori abbiamo realizzato la nuova app e integrato un programma di referall tramite operazione a premi "presenta un amico".
Lancio Fin Solution Academy per i futuri consulenti del credito.
E' stato creato un programma di formazione in presenza nella sede principale di Monza con l'obiettivo di far crescere il team di consulenti del Credito nelle varie sedi (Monza, Milano, Torino, Roma, Bari)
Cliente e contesto
Fin Solution Italia S.P.A. è una PMI consolidata nel settore dei prestiti e della cessione del quinto, specializzata nel mediare finanziamenti per dipendenti e pensionati tramite le principali banche partner.
Operando come mediatore creditizio, intercetta i clienti finali che vogliono accedere a un prestito in modo trasparente e guidato, con filiali presenti in diverse città italiane e l’ambizione di diventare uno dei primi tre mediatori del credito in Italia.
Quando è iniziata la collaborazione, l’azienda viveva una fase di crescita in stallo da oltre due anni e non esisteva un reparto marketing interno né una figura dedicata alla responsabilità del marketing. La sfida principale era tornare a crescere in modo sostenibile, aumentando volume e qualità dei lead senza far esplodere il costo per contatto, e costruire un motore di acquisizione che potesse supportare l’espansione commerciale nel medio periodo.
Obiettivo
Lavorare su tre leve in parallelo per tornare a crescere dopo anni di fatturato in stallo:
scalare i canali di acquisizione lead, differenziando le fonti e costruendo un motore di lead generation stabile su Meta e Google Ads
lanciare un programma di referral “presenta un amico” integrato in una nuova app, per trasformare i clienti soddisfatti in un canale di acquisizione aggiuntivo
avviare Fin Solution Academy, un percorso formativo dedicato a creare nuove leve di consulenti del credito e ampliare l’organico nelle principali sedi (Monza, Milano, Torino, Roma, Bari).linkedin+1
In una frase: aumentare numero e qualità dei lead mantenendo il CPL stabile, con un tasso di conversione verso pratiche liquidate superiore al 3%, e creare le basi organizzative per un reparto marketing interno autonomo.
Digital Strategy
La strategia ha previsto una prima fase di analisi approfondita dei dati di performance dei canali esistenti e del funnel commerciale, per capire dove si perdevano opportunità e quali segmenti di dipendenti e pensionati rispondevano meglio alle campagne di prestiti e cessione del quinto.
Nella seconda fase con il Comitato Direttivo è stata organizzata una sessione di brainstorming per generare idee di esperimenti su tre fronti: nuove campagne di lead generation su Meta e TikTok, ottimizzazione delle campagne Google Ads, definizione delle logiche del programma referral “presenta un amico” e lancio della della Fin Solution Academy.
La terza fase è stata dedicata all’esecuzione di questi esperimenti, con cicli brevi di test e misurazione: ogni sprint prevedeva il lancio di nuove creatività e segmentazioni, l’ottimizzazione delle landing e dei form, l’analisi delle metriche di CPL, qualità dei lead e tasso di conversione, per poi iterare ripartendo dall’analisi dei risultati ottenuti.
Implementazione
La Digital Strategy adottata è stata tradotta in un lavoro per sprint, organizzato su tre fasi che si ripetevano: analisi, brainstorming e execution, con focus sulle tre leve principali (lead generation, referral, Academy).
Analisi
La prima cosa che ho fatto è stata mappare il funnel completo, dai click agli appuntamenti fino alle pratiche liquidate, mettendo a sistema i dati provenienti da Google Ads, dal sito e dalle filiali. In parallelo ho analizzato le performance storiche delle campagne, la qualità dei lead per canale e i comportamenti dei diversi segmenti di dipendenti e pensionati, per capire dove si concentravano sprechi di budget e opportunità non sfruttate.
Brainstorming
Insieme alla Comitato Direttivo abbiamo definito una strategia digitale con tre flussi di lavoro. Nuove campagne di lead generation su Meta per affiancare Google Ads come secondo motore di lead generation. Progettazione dell’app con programma referral “presenta un amico”, definendo meccaniche, incentivi e regole operative. Disegno del percorso Fin Solution Academy, allineando contenuti formativi e fabbisogni reali dei futuri consulenti del credito.
Execution
Gli esperimenti si sono concentrati sui canali di traffico, sugli asset digitali e sui processi interni. Tra quelli che hanno portato i risultati migliori:
- Nuove campagne Meta Ads: creazione da zero di un ecosistema di campagne lead generation, con test continui su creatività per varie audience con l'obiettivo di stabilizzare un volume costante di lead giornaliero.
- Ottimizzazione Google Ads: coordinamento del lavoro svolto da un fornitore esterno per migliorare la qualità dei lead, ripulire keyword e annunci, allineare le landing ai messaggi più performanti e ridurre gli sprechi di budget.
- App con concorso a premio “presenta un amico”: ho coordinato il team composto da programmatori e UI designer per lo sviluppo della nuova app che ha integrato e automatizzato il flusso referral nell’app Fin Solution, definendo journey utente e comunicazioni automatiche.
- Fin Solution Academy: supporto alla comunicazione e al posizionamento dell' Academy come canale strutturale di recruiting e formazione dei nuovi consulenti del credito
- Monitoraggio e analisi dei dati: tutte le iniziative sono state accompagnate da un tracciamento rigoroso di CPL, CR e qualità dei lead, con dashboard e report periodici per decidere cosa scalare, cosa fermare e dove riallocare il budget.
Canali di traffico
Google Ads
70%
Meta Ads
20%
TikTok
10%
Team
Ui designer & social media
Barbara Giorgini
responsabile it
Gianluca Riva
junior developer
Matteo De Battista
junior developer
Eliaquim Da Silva
AI specialist
Jampier Vargas
Comitato Direttivo
CEO & CO-FOUNDER
Domenico Trimboli
co-founder
Giulio Trimboli
direttore generale
Michela Galante
dirigente consulenziale
Salvatore Chiolo
responsabile rete commerciale
Giuseppe Carlucci
SALES BUSINESS INTELLIGENT
Sonia Esposito
responsabile back office
Giorgia Ponti
Conclusioni
Da questa collaborazione ci sono almeno 3 insegnamenti utili per qualsiasi PMI del settore finanziario che lavora su prestiti e cessione del quinto.
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Il marketing non è un “di più”, è un motore di crescita
Arrivare in un’azienda senza reparto marketing e costruire da zero un motore di lead generation significa cambiare il modo in cui l’organizzazione pensa ai numeri: non solo “quanti preventivi facciamo”, ma “da dove arrivano, quanto ci costano, ecc.”.
Per una realtà consolidata come Fin Solution, introdurre un approccio data-driven a CPL, qualità dei lead e tasso di conversione è stato il primo passo per tornare a pensare a crescere dopo anni di stallo.
- Diversificare i canali è una strategia, non un capriccio
Affiancare Meta a Google Ads non è stato solo “aggiungere un altro canale”, ma ridurre la dipendenza da una sola fonte di lead, migliorare la distribuzione del budget e aprire nuove opportunità su pubblici che non intercettavamo prima.
Questo ci ha permesso di costruire un sistema di acquisizione più resiliente, capace di reggere volumi di circa 200 lead al giorno con CPL stabile e CR in costante miglioramento.
- Il vero risultato è il team più consapevole
Stabilizzare numeri come 50k/mese di budget ads, CPL medio a 8€ e conversioni sopra il target è importante, ma il risultato più significativo è aver creato metodo e processi per un reparto marketing interno autonomo.
In un contesto regolato come quello della mediazione creditizia, avere persone interne che comprendono le logiche di growth, sanno leggere i dati e dialogano alla pari con fornitori e management è ciò che permette all’azienda di continuare a crescere anche dopo la fine dell’ingaggio.
Per me questo progetto ha rappresentato un ulteriore esempio concreto di come, anche senza conoscere in partenza il settore, un metodo di lavoro consolidato possa funzionare in una PMI già strutturata: entrare, creare metodo, costruire numeri e lasciare un team più consapevole e pronto di come l’hai trovato.
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